【原创评论】酒店收益管理文化的塑造
 发布人:于进亮  发布时间:2015-01-12  ;文章来源:酒店管理咨询中心

酒店业真正意义上实施收益管理策略是从万豪集团1985年研制的“one yield”开始的,这种策略现在已经普遍被酒店人所认可。可以说,酒店在收益管理策略上的应用经历了三个时期:

第一个时期是收益管理被应用于酒店的客房,主要在于客房的预测,客房的动态定价等;

第二个时期酒店人发现餐饮也可以使用这种策略,餐厅里每一个平米的收入、每一小时的收入就像客房的RevPAR一样被计算出来,翻台率和平均消费之间也存在着一定的关系;

第三个时期酒店人发现其实酒店里的所有能够带来现金流的产品都可以使用收益管理策略来提高其收入,比如会议室、SPA、汽车租赁等等,因为这些产品与客房一样都具有易逝性、容量固定、需求不定性、价格多样性、可预订、固定成本高而可变成本低等特点。

因此,收益管理策略在不断被酒店人所重视,国内酒店也是在最近十年开始不断探讨甚至已经开始这种策略的应用,无论是高星级酒店如海航集团、锦江集团等,还是经济型酒店如如家、华住等。当然,对此他们都很谨慎,因为收益管理的实施并不是单纯的使用工具就可以达到预期的目标。收益管理是一个系统的工程,更是一种企业文化。无论企业构建什么样的文化,大概可以从以下三个方面入手,第一,找到合适的人去实施这个文化;第二,建立标准的操作流程;第三,使用合适的工具。

要有专门的负责人来推动这种文化的构建,这个负责人应该不仅仅会使用收益管理的方法,如准确的需求预测、动态定价、价格敏感度分析等吗,更为重要的是具有战略眼光,能够从酒店的全局出发考虑市场细分、市场组合、价格体系,以及它们之间的关系;未来酒店的发展方向,以及现在的细分市场对酒店的影响。

其次,酒店需要借助流程以及制度来实施收益管理文化的塑造。需要通过组织架构、岗位职责设计(Job Description)、P&P将收益管理岗位与其他岗位的权利、责任划分清楚。如收益管理负责人与营销经理之间的关系确定,对价格的掌控,对渠道的管理,对市场份额未来发展的规划等。另外,收益管理会议频率、参会人员构成、会议内容都需要进行制度化。

最后才是工具,工具是更有效率帮助我们实现收益管理策略的途径,目前认可度较高的系统包括PMS、CRS、Easy RM和IDeaS RMS等,当然,有时,微软的电子表格也可以作为收益管理的初级工具。在选择工具之前,我们一定在想去用这个工具解决什么问题,但不同的酒店规模有差异、房型有差异、市场细分有差异,因此,对于工具功能的要求就不可能是一样的。如Easy RM和IDeaS RMS都可以实现一次性价值控制,所有的价格可以按照体系去设置限制条件,也可以直接修改官网及CRS的价格、设置APP、进行市场敏感度分析、入住天数的控制以及团队置换分析等等。

因此,建立收益管理的文化,不是一个人的事情,也不是一个本部门的事情,而是一个从之前的经验论,到现在的方法论、系统论,从以前一个人、一个部门的单打独斗,到现在整个酒店运营系统的整合的转变。